Zahlen lügen nicht: Wie sich der Erfolg von Messen beeinflussen lässt

Rund 25 Prozent des jährlichen Marketingbudgets fließen in Messen und Events. Eine beachtliche Summe! Aber lohnt sich tatsächlich jeder Messeauftritt für ein Unternehmen? Was sind die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Messe? Und was ist nach einer Messe zu tun, um langfristig die Vertriebszahlen zu verbessern?

Erfolgreiche Messevorbereitung: Das Ziel fest im Blick

Jeder erfolgreiche Messeauftritt basiert auf guter Kommunikation. Hierzu gehört nicht nur das richtige Briefing des Messebauers und der Mitarbeiter vor Ort. Rund 70 Prozent aller Aussteller definieren vor dem Messebesuch keine Zielvorgaben. Dabei liegt hierin der Schlüssel zum Erfolg: Nur wer seine Ziele genau kennt und diese auch mit allen Beteiligten teilt, kann auf der Messe Erfolge erzielen.

Warum Pre-Show-Marketing vor der Messe Sinn macht

Die richtige Vorbereitung ist die halbe Miete: Auch wenn vor einer Messe meist ein Berg an anderen dringenden Aufgaben wartet: Auf Pre-Show-Marketing sollten Unternehmen nicht verzichten. Nur 20 Prozent der Aussteller setzen auf diese Form der Aufmerksamkeitsgenerierung vor einer Messe. Zum Pre-Show-Marketing gehört beispielsweise der Versand eines „Save the Date“ Mailings mit Angaben zum Messestand, einem Call to Action, um Termine zu vereinbaren und einer Aufforderung, sich über Social Media mit dem Unternehmen zu vernetzen. Dort können Aussteller Interessenten mit Bildern und News auf dem Laufenden halten und Einblicke hinter die Kulissen des Messeauftritts geben.

Ein gutes Briefing zahlt sich aus: Personal auf dem Messestand richtig briefen

Aktuelle Zahlen zeigen, dass nur 14 Prozent des Standpersonals eine spezifische Schulung zur Messevorbereitung erhält. Dabei sind es die Mitarbeiter/innen am Stand, die maßgeblich zu einem erfolgreichen Messeauftritt beitragen. Sie müssen nicht nur hinsichtlich der Produkte ausführlich gebrieft werden, sondern auch im Hinblick auf wichtige Vertriebspartner und sonstige unternehmensspezifische Besonderheiten.

Nach der Messe ist vor der Messe – warum Evaluation und Nachkontakt nach der Messe so wichtig sind

86 Prozent aller Aussteller verzichten auf eine abschließende Manöverkritik nach der Messe. Doch gerade die ist ausschlaggebend für den Erfolg der nächsten Messe. Nur so können Aspekte, die positiv gelaufen sind, ausgebaut und negative Vorkommnisse für die nächste Messe behoben werden.

Auch der Nachkontakt nach der Messe ist ausschlaggebend für einen erfolgreichen Messeauftritt. Nur 13 Prozent der auf Messen gewonnenen Leads werden nachkontaktiert, zeigen aktuelle Statistiken. Ganz nach dem Motto „das Eisen schmieden, solange es heiß ist“ sollten Unternehmen nach der Messe in intensive Kontaktarbeit investieren – bestenfalls telefonisch.